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El Arte de Vender

agosto 27, 2018
Emprendimiento

Como todos los meses hoy nuevamente te traemos los artículos sumamente enriquecedores que María Alejandra Alquijay Aguilar,Directora de Operaciones UFM Acton MBA in Entrepreneurship.

Con el tema “Vender es un arte” Alejandra nos deja algunas consideraciones que debemos tomar en cuenta todos aquellos que de alguna manera estamos involucrados en el proceso de ventas de una empresa, es decir todos

 

“Haz un cliente, no una venta”, Katherine Barchetti.

Cada venta es un arte. Un arte que implica conocer al cliente, identificar su necesidad, realizarle una propuesta de venta de producto/servicio que le genere valor y finalmente, se concrete la transacción. A simple vista, ésta pareciera ser una tarea muy sencilla; sin embargo, de serlo, ¿por qué no todas las personas logran vender?

Uno de los errores más comunes en la venta consiste en entender el proceso como una transacción única que finaliza al momento de recibir la paga por el producto/servicio en cuestión. En una venta, el cliente no compra un producto o servicio como tal, sino lo que realmente compra es una expectativa de beneficios futuros.

Beneficios que serán alcanzados una vez que el producto/servicio cumpla con las expectativas y compromisos iniciales entre ambas partes. A mayor claridad en la comunicación entre vendedor y comprador, mayor facilidad habrá al momento de la definición de especificaciones del acuerdo, incluyendo roles, garantías, formas de pago, descuentos y costos adicionales (instalación, mantenimiento, entre otros) involucrados en la transacción.

Por otra parte, en ocasiones se culpa al “mercado” o a una “baja demanda”, como el responsable de un bajo nivel de ventas. Si bien es cierto que existen estacionalidades en diversas industrias, no debe perderse de vista que el bajo nivel de ventas podría ser producto de una falta de claridad en la propuesta de valor ofrecida, una mala administración del “funnel” (embudo/proceso) de ventas o bien, la personalidad del vendedor.


En ocasiones, erróneamente se asume que el cliente cuenta con la misma información del vendedor; incluso, durante la venta, se emplean términos técnicos que en lugar de facilitar la venta, alejan de ella. Mientras el cliente no tenga claridad en lo que el oferente realiza, menor será su intención de compra. Si sumado a ello, se es nuevo en el mercado y aún no se ha construido una sólida reputación en la industria, el vendedor debe ser aún más audaz para demostrar que el producto es bueno e incluso, mejor que el de la competencia.

Respecto al funnel de ventas, si el proceso se alimenta de candidatos poco calificados para el negocio, se comprometerán grandes cantidades de recursos y se obtendrán bajos frutos. Adicionalmente, si el servicio post-venta es deficiente, se corre el riesgo de perder clientes cuyas compras podrían haber sido recurrentes.

Idealmente, el vendedor debe tener una personalidad capaz de adecuarse a distintos tipos de cliente. Es importante ser paciente y a la vez, persistente (sin incomodar al cliente); contar con un alto conocimiento de mercado y desarrollar la habilidad de escuchar, transmitir ideas y buscar soluciones.

Vender es un arte, un juego de habilidades, conocimientos y estrategias que a través de una oferta diferenciada, logran satisfacer las necesidades del cliente (incluso, necesidades que el cliente no tiene o aún no ha descubierto).

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